不動産売却で注意したい「囲い込み」とは？
不動産の売却を検討している方にとって、不動産会社は最も信頼したい存在です。しかし、実際には売主にとって不利な状況が知らないうちに発生している…なんて可能性もあります。
今回はその代表的な例である「囲い込み」と呼ばれる行為の仕組みやリスク、対処法などについて解説します。
目次
- ○ 囲い込みとは？その仕組みと目的
- ○ 囲い込みの手口
- ・レインズの登録を遅らせる/しない
- ・虚偽の説明をする
- ○ 「囲い込み」により売主が被るデメリット
- ・販売のチャンスを逃す
- ・売却価格が下がる可能性も
- ・売却期間の長期化
- ○ 「囲い込み」の対策
- ・媒介契約の種類を正しく選ぶ
- ・レインズ登録の有無を確認する
- ・販売状況を定期的に確認する
- ・囲い込みを行わない会社を見極める
- ○ まとめ
囲い込みとは？その仕組みと目的
「囲い込み」とは、物件の売却依頼を受けた不動産会社が、他の不動産会社からの問い合わせ（買主の紹介）を拒否し、自社で買主を見つけて「両手仲介」を狙う行為のことです。
不動産会社は、売主との間で「媒介契約」を結んで売却活動を行い、買主との売買契約が成立すると、売主から成功報酬として「仲介手数料」の支払いを受けます。
他社の仲介による買主の場合、買主は買主側の仲介業者に仲介手数料を支払いますが、売主・買主の仲介業者が同一である場合、不動産会社は売主・買主双方からの仲介手数料が得られる「両手仲介」という状態になります。
そのため、自ら買主を見つけて両手仲介の状態を実現させようと、他社が紹介する買主を故意に排除する「囲い込み」を行う業者が存在します。
囲い込みの手口
囲い込みには、以下のような手口があります。
レインズの登録を遅らせる/しない
通常、売主との間で媒介契約を結んだ不動産会社は、「レインズ（REINS）」という不動産業者専用のネットワークに、物件情報を登録します。（※専任媒介・専属専任媒介はレインズへの登録義務有り）
物件がレインズに登録されると、業者間で物件情報が共有できるため、どの業者でも買主を紹介できるという仕組みになっています。
しかし、囲い込みをしようとする業者は、レインズへの登録を故意に遅らせたり、登録を行わなかったりして、他社に物件の情報を共有せず、他社からの買主を排除しようとします。
虚偽の説明をする
2025年1月1日より、宅建業者に対し、レインズへの物件の取引状況の登録が義務付けられました。
それにより、物件が販売中なのか、商談中（その他の紹介に応じられない状況）なのかなど、取引の状況が明示されるようになりました。
囲い込みを行う業者は、まだ買主が見つかっていないにも関わらず、他社からの問い合わせに対して「商談中です」などと虚偽の理由をつけて断り、自社で買主を見つけることに固執します。
「囲い込み」により売主が被るデメリット
「囲い込み」をされてしまうと、売主にとって以下のようなデメリットが生じる恐れがあります。
販売のチャンスを逃す
囲い込みにより、他の業者からの紹介が実質的にシャットアウトされるため、購入希望者に広く情報が届かなくなります。
例）本来10人の買主候補がいたのに、囲い込みにより1～2人しか物件の情報を知る事が出来ず、売却のチャンスが減少する事態に…
売却価格が下がる可能性も
市場に広く物件情報が出回り、購入希望者が競合すると、売却価格の上昇も期待できます。
それに対し、囲い込みによって買主が限定されると、価格競争が起こらず、相場よりも低い金額で売却される恐れがあります。
売却期間の長期化
囲い込みにより、買主探しが自社に限定されると、なかなか買主が見つからず、売却までの期間が長引くことがあります。それでも他社の力を借りようとしないため、販売スピードが落ち、価格を下げるしかなくなるというケースもあります。
「囲い込み」の対策
「囲い込み」は、売主にとって様々なデメリットが生じる恐れのある行為です。
以下のような対策方法を実践し、安心安全な不動産売却を実現させましょう！
媒介契約の種類を正しく選ぶ
媒介契約には以下の3種類があります。
• 専属専任媒介：1社にしか依頼できない。自己発見取引（自分で買主を見つけて売却する）ができない。
• 専任媒介：1社にしか依頼できないが、自己発見取引は可能。
• 一般媒介：複数の業者に依頼可能
このように、専属専任媒介では囲い込みのリスクが高まり、一般媒介だと囲い込みのリスクが軽減できるといえるでしょう。しかし、一般媒介にもデメリット（売主の手間が増える・販売活動をしっかり行ってくれない可能性がある等）が存在するため、3種類の媒介契約の内容をしっかりと理解した上で、媒介契約を結ぶようにしましょう。
レインズ登録の有無を確認する
専任・専属専任媒介契約を結んだ場合、業者にはレインズへの登録義務があります。
媒介契約後は、レインズに物件を登録すると発行される「登録証明書」をもらい、情報が適切に公開されているか調べると良いでしょう。
販売状況を定期的に確認する
「他社からの問い合わせはあったか」など、販売活動に関する情報をこまめに確認して、販売活動の透明性をチェックしましょう。
囲い込みを行わない会社を見極める
売却理由や意向をしっかり聞いてくれるか、レインズ登録証明書の提出等の情報開示に積極的か、などを確認した上で、透明性のある営業姿勢を持つ仲介業者を選ぶことが大切です。
こうしたポイントを確認しながら、信頼できる不動産会社を選びましょう。
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まとめ
囲い込みは、一般の売主が気付きにくい、不動産業界の“見えにくい問題”です。
しかし、その影響は大きく、価格・スピード・成約率のすべてに悪影響を及ぼします。
売却を「業者任せ」にせず、契約形態や販売状況の確認を徹底し、自らも情報を持って判断できる状態を作りましょう。
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この記事を読む皆様が納得のいく不動産売却ができるように切に願っております。
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